茅臺請頂流代言，為何仍敲不開年輕人的心門？

來源|中訪網

作者|一杭工作室

5月7日，一則#張藝興代言茅臺文旅#的熱搜引爆輿論。

這是茅臺集團成立以來首次啟用明星代言人，也是其近年來密集布局年輕化戰略的最新動作。從茅臺冰淇淋、醬香拿鐵到虛擬偶像“黃小西”，這背后折射的，是茅臺近年來的深層焦慮。

當白酒行業告別高速增長期，當核心消費群體出現代際斷層，即便是市值萬億的行業龍頭，也不得不放下身段尋求變革。

張藝興成為茅臺文旅的代言人

5月7日茅臺官宣張藝興代言后，“蟻工廠”的輿情監測顯示超44.5萬條討論中，45.2%持正面態度，中性態度占52.2%，2.6%為負面爭議。這場合作的價值與風險，恰如茅臺年輕化戰略的縮影。

從商業適配性維度審視，這位坐擁超8000萬粉絲的頂流藝人，其粉絲群體中18-30歲年齡段占比突破60%，與茅臺亟需開拓的年輕消費市場形成精準契合。更值得關注的是，張藝興原創作品《酒》《飛天》與茅臺文化基因存在深層互文，這種藝術聯結為品牌破圈提供了文化支點。雙方合作開發的限定酒具、音樂節聯名套餐等衍生品，則構建起“文旅+娛樂”的消費新場景。

市場反應印證了流量效應的立竿見影。代言官宣當晚，定價2699元的端午限定禮盒在24小時內售出超300件，茅臺文旅抖音直播間觀看量暴漲20倍。

但爭議聲浪同樣不容忽視。投資者互動平臺上，39%的股東直言“茅臺無需明星背書”；社交媒體中，“商務宴請場景是否適配偶像元素”的質疑引發廣泛討論。這些分歧實質指向核心命題——高端白酒品牌如何在堅守調性的同時實現年輕化破局。

茅臺的應對策略也顯現出戰略智慧。不同于集團層面始終堅守“零代言人”的保守路線，此次合作被精準限定在文旅業務板塊。

往冰淇淋里倒茅臺容易,

往年輕人心里倒茅臺難

近年來，茅臺最引人矚目的舉動便是一系列“討好年輕人”的轉型嘗試。2022年，茅臺冰淇淋橫空出世；2023年，與瑞幸聯名的“醬香拿鐵”單日銷售額破億，之后又與德芙合作推出的酒心巧克力也十分熱銷。通過跨界聯名來撬動年輕市場，茅臺似乎找到了“流量密碼”。

然而，在這些爆款的光環背后，卻隱藏著難以持續的商業邏輯和消費場景錯位的問題。2025年一季度財報顯示，茅臺凈利潤增速放緩至11.56%，且年度營收增速目標主動下調至9%，這是2016年以來最低的增速目標。這些數據暴露出茅臺在年輕化轉型過程中的深層焦慮。

以茅臺冰淇淋為例，其定價矛盾十分典型。單份售價60元以上的產品，以“輕奢”定位吸引了不少嘗鮮者，但實際復購率遠低于預期。年輕消費者對價格較為敏感，而茅臺的核心產品飛天茅臺動輒數千元的價格，與年輕人的日常消費場景天然割裂。此外，聯名產品的流量效應往往難以持久。就拿醬香拿鐵來說，雖然首日銷量突破542萬杯，但之后熱度迅速下降，最終也未能有效提升消費者對茅臺白酒的認知和消費意愿。

這種困境實際上折射出白酒行業面臨的代際挑戰。艾媒咨詢數據顯示，2023年中國酒類消費者中，18-30歲群體占比僅39%，而且只有9%的年輕人表示會經常喝白酒。

茅臺董事長張德芹在2024年提出“從賣酒向賣生活方式轉變”的理念，但如何將“生活方式”轉化為年輕人愿意掏錢購買的產品，仍是一個待解難題。茅臺冰淇淋的冷藏柜和醬香拿鐵的咖啡杯，僅僅是觸達年輕群體的媒介，并非真正契合年輕人的消費場景。

茅臺文旅，“酒旅融合”不好走

天眼查顯示，茅臺文旅是茅臺集團全資子公司，主要從事旅游地產及資源開發、運營，并會開發、生產、銷售紀念酒、紀念品等。

成立于2013年的茅臺文旅，早年僅是集團邊緣業務。直到2021年公司明確“工業旅游運營+文創開發+數字平臺”戰略后，這家子公司才迎來爆發式增長：2023年營收突破32億元，相當于一家腰部酒企的體量；文創產品銷售收入超6億元，茅小凌手辦、端午禮盒等爆款頻出。

但高速增長的數據表象下，茅臺文旅的酒旅融合實踐正面臨三重結構性挑戰。在場景構建層面，盡管企業已打造茅酒之源沉浸式體驗區、巽風數字世界等創新項目，但消費者行為軌跡顯示，這些空間更多被定位為“網紅打卡地”而非深度消費場景。游客平均停留時長與二次消費轉化率等核心指標，尚未形成文旅產業閉環。

在文化IP運營維度，茅臺文旅面臨雙重困境：其打造的“小茅”IP衍生品價格體系橫跨33元至2699元區間，既難以構建如故宮文創般全民參與的文化消費生態，又無法復刻奢侈品牌的溢價邏輯。售價2699元的端午限定禮盒，雖借勢明星代言創下銷量紀錄，但超九成訂單集中于代言官宣后48小時窗口期，暴露出粉絲經濟驅動模式的短期性特征，尚未形成可持續的文化消費動能。

作為貴州省國資委實際控制的國有企業，茅臺文旅還承載著“酒旅融合助推貴州文旅升級”的政企協同使命。企業近年通過贊助貴陽路邊音樂會、聯合央視打造“黃小西音樂節”等舉措，積極響應地方打造“多彩貴州”文化品牌的戰略部署。但如何將地域文化符號轉化為全國性消費吸引力，仍需突破行政化運作模式，探索更市場化的價值轉化路徑。當前政企合作項目的用戶畫像顯示，省外消費者占比不足三成，地域文化壁壘的突破尚需商業邏輯的持續創新。

中國酒業協會專家指出：“文化是品牌的生命線，但文化傳播必須與時俱進。”當Z世代更愿意為情緒價值買單時，茅臺需要的或許不是單個代言人，而是重構傳統釀造智慧與當代潮流文化的對話體系。真正的品牌年輕化不應止于“茅臺冰淇淋”這類跨界嘗試，而應建立讓新生代主動舉杯的文化認同。當音樂節的燈光暗去，年輕人或許會記住舞臺上的張藝興，但茅臺需要的是讓他們記住杯中的文化故事。