三全食品沒有輸

近日，遠川研究所公眾號深入探討了一篇題為《預制菜內戰：三全與安井的競技賽跑》的文章。

文章首先回顧了三全作為預制菜領域的先行者，曾以速凍水餃和湯圓等明星產品引領市場風潮，穩坐行業領軍地位。然而，隨著時間的流轉，三全的增長勢頭漸顯疲態，背后的核心原因是其收入結構相對單一，且對傳統商超渠道的依賴過重。

與此同時，安井食品通過實施多元化的產品策略、敏銳的市場洞察力以及對電商渠道的積極布局，實現了業務的迅猛增長，最終在2020年成功超越了三全。

然而，在筆者看來，這篇文章可能過于聚焦于企業競爭策略中的“戰術”層面，而未能充分考慮到消費品牌需求端競爭優勢的塑造。安井目前所展現出的市場領先地位，或許并非如文章所述那般穩固；而三全的品牌戰略，也并不意味著已走入誤區。

道路不同，何談“新王”誕生？

安井食品與三全食品，雖然在食品行業中各自占有一席之地，但它們的商業模式及市場定位卻有著顯著的差異。

安井食品的崛起彰顯了迅速搶占細分食品領域的策略優勢。該公司專注于熱門食品如丸子、火鍋料、小龍蝦的B端化和下沉市場推廣，從而實現了顯著的商業增速。然而，這種策略也存在局限性，特別是當所選的細分市場規模較小時，增長的天花板也相應較低。以小龍蝦市場為例，一度火爆之后，隨著市場競爭加劇和消費者口味變化，其增長勢頭已趨放緩。

這一現象并非孤例，預制菜品牌正普遍面臨“大單品焦慮”。如酸菜魚這一預制菜大單品，也曾引領市場熱潮，但隨后眾多品牌紛紛效仿，市場競爭加劇。這也導致了很多預制菜品牌開始重新思考自身策略，意識到不能過度依賴市場大單品。

珍味小梅園就是一個明顯的例子，他們的招牌菜肴口味出色，日常銷量優異。然而，對于小龍蝦這種非日常消費品，他們并未作為主推。公司創始人浦文明在接受采訪時明確指出，他們不會過度投入研發大菜和硬菜，因為這類菜品的市場銷售期很短。

市場上大量的“跟風”產品確實對原創產品銷量造成了沖擊，但部分產品銷售不佳的更深層原因，可能是品牌方將產品與銷售渠道不匹配。如銀食就因此導致了約三百萬元的庫存虧損，這也進一步證明了，品牌需要更精準地理解市場需求，以及合理地匹配產品和銷售渠道，才能實現持續增長。

相比之下，三全食品則選擇了一條更為穩健的發展道路，深耕米面主食領域。主食作為日常消費的重要組成部分，擁有龐大的消費群體和高頻次的消費特點。這一點使得主食市場的天花板極高，幾乎沒有人懷疑其市場潛力。

然而，與火鍋料、丸子等快消品相比，主食的品牌化速度明顯較慢。例如，像餃子、湯圓這樣的傳統主食業務，也只是在近十年才開始顯現其業績的上升。盡管如此，隨著勞動力價格的不可逆上漲，主食的品牌化和工業化趨勢也變得越來越明顯。

三全食品的收入規模從 2004 年的 5.8 億元增長至 2023 年的 70.56 億元；利潤規模從 2017年的 0.1 億元增長至 2023 年的 9.58 億元，作為樣板級企業，見證了預制米面產業的全部發展歷程。公司的銷售凈利率從 2004 年的 1.74%上升至 2024 年的 10.19%，通過提升產品附加值以及節約經營成本，將低盈利的農產品加工產業經營為具有品牌溢價以及高附加值的消費賽道。

如此來看，三全與安井似乎并不是在同一賽道上的競爭者，而是類似龜兔賽跑的故事重演，從時間維度上來看，似乎勝利依舊是站在三全這一邊。

預制菜該如何看？

做消費行業研究工作的時候，我們不僅要關注綠屏幕上冰冷的數據，還要搭配上對消費群體的心理變化做探討，這樣才能抓住大方向。

在當今社會，隨著人們生活節奏的加快，對于便捷、美味的工業化食品的需求也日益增長。這一點從B端工業化食品的快速發展中可見一斑。可以說，隨著人類社會的現代化進程，工業食品的收入呈現出加速增長的趨勢。在這一大背景下，無論是超市、電商、農批市場還是大型B端客戶，都將成為品牌崛起的重要服務平臺。

餐飲企業的經營成本包含多個方面，如人力成本、原材料成本、房租、能源及相關稅費等。其中，僅原料進貨成本就占據了餐飲店營業額的近四成，這一數據來自于《2019年中國餐飲業年度報告》的統計。

預制菜的出現，為餐飲企業帶來了顯著的降本增效效果。通過減少對廚師的依賴、縮小廚房空間需求以及降低對各種原始食材的采購量，預制菜成為了餐飲業的一大“神器”。

以中國連鎖經營協會的估算為例，一份售價17.5元的鹵肉飯外賣，若采用預制菜(料理包)制作，其凈利潤可從現場制作的五毛錢提升至三元，增長幅度高達五倍。同時，預制菜的使用還大大縮短了出餐和顧客等待時間，提高了餐廳的運營效率。

在餐飲業這個競爭激烈、淘汰率高的行業中，預制菜以其高利潤、高效率、低空間和人力需求的優勢，對餐飲從業者產生了巨大的吸引力。特別是連鎖品牌，通過中央廚房統一制備預制菜，不僅實現了口味的標準化，還進一步提升了利潤空間，有助于企業做大做強。

隨著中餐連鎖化率的持續上升，預制菜在餐飲業的應用也日益廣泛。尤其是在大型商場中，由于消防規定等因素的限制，許多餐廳都選擇了使用預制菜。這使得消費者在商場就餐時，很大概率會吃到預制菜。

然而，預制菜的廣泛應用也引發了消費者對傳統餐飲的懷念。盡管預制菜帶來了高效和便捷，但它也改變了我們對“吃”的看法。食物背后的人的情感和匠心被淡化，美食不再是從廚師到食客之間的情感聯結，而是變成了工業化的流水線產品。這可能導致餐館的食物變得不再那么重要，而服務、環境和擺盤等外在因素成為更受關注的點。

而且，美團、餓了么等外賣平臺不僅不會顛覆三全的商業模式，反而可能成為推動預制菜普及的重要力量。隨著配送和餐飲店營銷成本在外賣業務中的比重逐漸增加，未來我們或許不再需要親自前往餐館用餐，而是可以便捷地在家享用購買的預制菜料理包。這種變革勢必對餐飲業格局和消費者的飲食方式帶來深遠的影響。

“不急于迎戰”的三全食品

在有壁壘限制的行業里，兩大巨頭的價格戰往往讓小型從業者難以生存，但這種競爭卻為消費者帶來了不少歡樂。

以三全食品所處的食品加工行業為例，當安井食品借助規模優勢進行擴張，制造出一種“看似勝利”的態勢時，三全并未選擇直接對抗，而是決定進一步鞏固和提升自身的核心競爭力。

三全創始人陳澤民曾深刻指出：“許多企業的倒閉并非因為資源匱乏，而是因為過度擴張。只要量力而行，企業就能夠穩健發展。因此，我幾十年來始終堅持專注、專心、專業，致力于把一件事做到極致。”

可以預見的是，只要三全持續在面食領域深耕，牢牢抓住消費者的心，它必將在未來中國食品行業的巨頭中占據重要位置。