中國民航業競爭最激烈的市場之一：從青島和濟南出發的市場

從青島和濟南出發的市場，是中國民航業競爭最激烈的市場之一。這種競爭體現在三個層面：

第一個層面是民航以外交通形式的競爭。山航的樞紐位置在國內民航運輸上其實并不占優勢。其核心樞紐之一的濟南位于京滬高速鐵路的正線上，每天有40多班最快一個半小時就可以抵達北京的高鐵列車和20多班最快三個小時就可以抵達上海的高鐵列車。因此，濟南已經沒有進京航班，只有兩班進滬航班且非山航運營。而青島受益于不在京滬高鐵正線上的地理位置，仍然可以保留四班進京航班和二十班進滬航班。

民航內部的競爭層面又細化為另外兩個層面。分析山航過去十個月的座位數可以發現，山航的航線網絡以二線城市為絕對主力（占兩地出港航班量和座位數的至少三分之二），一線城市和其他城市為輔（三分之一左右）。

在二線城市的航線上，與航空公司競爭的不是某個單一的對手，而是一群對手——例如濟南-成都航線上，除了山航以外還有川航、東航、成都航空、祥鵬航空和瑞麗航空等；青島-成都航線上，除了山航以外還有東航、川航、廈航和青島航空等。

這些城市中小航司多，承運人分散的格局使得即使旅客住在青島和濟南，在傳統上也習慣于通過OTA購票，因此，對于航司而言旅客近乎是開盲盒一樣的存在——旅客去程坐，返程可能不坐；這個月坐，下個月可能就不坐。

這對于航空公司的“獲客”工作是不利的——這種不連續的乘機記錄使得航空公司難以了解旅客對目的地和航線的偏好，在開展營銷工作上面臨不少困難。例如，如果往返由不同航司執飛的話，航空公司就不知道旅客在目的地逗留了幾天了。

因此，在這些以中小航空公司為競爭主力的航線上，通過活動從全渠道獲客，維持一個相對穩定的客戶市場非常重要，旅客乘機的連續性也能幫助航空公司對旅客需求進行更深入的分析，從而提高規劃航線的準確性，贏得中小航司之間的競爭。

與之相對的是第二個主題：在一線城市市場上的“留客”。與二線城市“群狼競爭”般的格局不同，一線城市航線上山航的對手不多，但是實力強大——例如在青島-上海線上，東上航十三班、山航九班、其他航空公司五班；青島-廣州線上，南航六班、山航兩班、其他航空公司四班；青島-深圳線上，深航四班、山航兩班、其他航空公司五班。

在這些航線上的競爭格局是由旅客來源決定的——住在一線城市，飛往青島出差的旅客肯定比住在青島，飛往一線城市出差的旅客為多。因此，山航在這些市場上要盡可能維持住那些住在青島和濟南的旅客，避免他們選擇競爭對手的航班。

對于這些持續往返青島和一線城市的旅客而言，由于競爭對手的班次比山航多，單拼班次這樣“硬碰硬”的方法很難勝出。因此，在同等價格上，轉變思路比拼服務，吸引旅客“改變時間”換取更好的服務就很重要了。畢竟，對于商務旅客來說，雖然時間很重要，但舒服地旅行也很重要——舒適地旅行可以保證自己差旅期間充沛的精力，因此如果以相似的價格可以在未來的一整年里更舒服地完成旅程的話，調整一下時間也并不是什么難事。