二手生意的中間派，轉轉成色幾何？

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作者|李哩哩   編輯|北淵

二手電商最能理解世界的參差。

當一件物品出現在二手市場上，多多少少都是承載著一些故事的。比如古裝劇里的當鋪，游走在黑白之間，翻手為云、覆手為雨。《闖關東》里一顆真假人參先擊垮劉家、后波及夏家；《大宅門》里，白景琦放到當鋪的一件舊時錦衣如同交割了前半生的繁華。

再往后推，商品經濟大繁榮，二手物品有了不一樣的定義。在“萬物皆可”的語境下，二手市場的新故事講了一遍又一遍。

2003年，在日本留學的崔衛平想要賣掉一臺二手相機。彼時網絡剛剛普及，虛擬世界里大家坦誠心扉、彼此提防。幾個月后，在平臺擔保下，相機最終以750元成交。為崔衛平提供掛售支持的平臺就是初代淘寶，據說，這筆交易訂單至今仍懸掛在支付寶的辦公大廈里。

所以，嚴格意義上，初代淘寶的起步是從一件二手商品開始的。而今，電商規模何止萬億，但二手電商仍在兜兜轉轉。

6月17日，萬物新生（愛回收）集團正式登陸紐交所，作為中國最大的二手消費電子產品交易和服務平臺，旗下業務包括愛回收、拍機堂、拍拍、海外業務AHSDevice等。

愛回收上市之路塵埃落定，轉轉的新動作緊隨其后。7月5日，據財聯社報道，轉轉計劃在IPO前進行一輪4億美元的融資。并考慮最快于2022年IPO，美國是其目前考慮的潛在上市目的地之一。

資本對二手電商的青睞不止愛回收一家。背靠58集團的“轉轉”，至今已獲得4輪投資，僅在2021年的4月、5月及6月短短三個月內便完成三筆融資，最近一筆融資在6月17日，轉轉宣布完成1億美元的D1輪融資，由小米領投，尚珹資本、順為資本跟投。在此之前，2017年，轉轉的A輪投資即由騰訊領投，除了獲得騰訊的2億美元，更是對接了微信“九宮格”的流量入口。

一手流量、一手資本，二手電商的好生意轉轉玩轉了嗎？

| 做品牌or做品類？

以收購“找靚機”為節點，轉轉可以大致分為兩個階段。

更名后的轉轉在第一階段對標閑魚的目標清晰且迅速，做C2C模式的同時還在不斷嘗試新品類的切入點，從二手書交易的“有書”到潮鞋品類的“切克”，轉轉的定點試水大都半路折戟，直到收購找靚機，這讓重拾本業的轉轉在二手3C上重新獲得自信。

路行此處，重押二手3C市場，與愛回收短兵相接。

但現階段的轉轉在二手3C業務卻面臨著“豐收不豐產”的窘境，品牌故事與品類轉向的不平衡隨著業務量的增長開始出現。

轉轉布局實體店的現狀未見披露，盈利狀況也無從得知，但有數據可查的是2020年8月，轉轉集團手機C2B業務的自有平臺日收貨量突破9600單，不過這個數字是在與找靚機合并之后實現的突破進展，這一方面說明這次戰略合并對轉轉而言是押對了寶，但另一方面也體現出轉轉所謂的“獨立性”二手交易平臺獨立本質的成色幾何還未可知。

2021年2月轉轉集團自有平臺的手機日收貨量突破15000單，按這個數字，轉轉年回收量可達540萬左右。據轉轉集團最新發布的年度二手交易服務白皮書顯示，集團收入較2019年同比增長了229%，3C數碼的B2C業務支付訂單量同比增長267.2%，全年驗機服務訂單量同比增長219.04%。

單一業務量的喜人背后，轉轉尷尬的市場地位并未有太大改觀。據CIC報告，若只在二手3C交易和服務領域，國內二手交易位列中國市場第一名的平臺是已經上市的愛回收，交易臺數和GMV高于行業內第二至第五名的總和。

3C品類轉向上，轉轉要走的路還很遠。而在全品類的品牌定位上，差距短時間內更是難以補足。

短期來看，轉轉3C業務的增長更大范圍上是市場增量的爆發，而長期來看，轉轉似乎還未找到屬于自己的企業護城河，并且在這個賽道，無論是專注3C還是全品類拓展，轉轉面對的都是有靠山的選手。

| 繞道“前置倉”？

二手生意的最后一公里，繞道“前置倉”能解決嗎？涉及物流供應鏈的問題，家家都想布局前置倉，但生鮮電商的“前置倉”模式尚未講好，二手電商是否能夠講明白？

整個二手電商平臺目前交易的業務模式大致分為三種：C2C交易、C2B回收、C2B2C寄售。

C2C模式對資產要求最低，雙方以平臺為中介進行信息交換、量化信用體系和提供交易手段，供需雙方直接對接。

C2B回收模式最重，平臺充當回收商，交易周期較長，由自建渠道將手機回收，經過運營中心對手機進行質檢和分類，并根據不同分類，進入不同的下游產業鏈。

C2B2C寄售模式介于前兩者之間，更像是二手生意里的中間派，兩邊C端用戶議價，賣方寄貨品至平臺做質檢，質檢通過后，由平臺交貨給買方，商品賣出后，平臺抽成賺差價。轉轉目前的轉向專攻于此。

平臺介入中間環節，前置倉是現階段的萬能答題思路。轉轉據稱擁有23家“前置倉”，涉及全國85%的城市。眾所周知，生鮮電商引進前置倉為的是解決產品供應鏈的時長問題，生鮮對于冷鏈的要求高，并且是一個高頻消費點。而二手商品——不管是3C還是普通物品——周轉到二手市場后對物流的要求并不是首要的決定條件，具體到3C品類中，甚至不是一個高頻消費點。

另一方面，前置倉前期投入的成本需要穩定的后期盈利不斷攤薄，換句話說，網點越做越密，成本越來越低，順豐用三十年時間鋪開快遞重資產的“長期主義”，并沒有很適合現階段高成本的土地租賃，好模式要放在合適的時代，這也是“前置倉”一直備受爭議的關鍵點。

當然除了資金成本外，“前置倉”模式也是連接線上線下的關鍵點，這就會直接關系到企業給用戶提供服務的環節，平臺如不能將服務做好，對其口碑也會造成或多或少的影響。黑貓投訴上超3萬投訴量遠高于其他二手平臺，大概能說明轉轉存在的一些問題。在B站以“轉轉”為關鍵詞搜索，得到的也是諸如“騙人的公司”、“黑幕”“神奇操作”等相關視頻。

行業規范的問題不能一概而論，但二手電商至今似乎仍未走進互聯網下半場，不管是自動回收機器、C2B2C的融合，本質上還未能完全解決二手交易自古以來存在的信任和標準問題。

| 時代變了

二手生意在全球范圍內如火如荼的開展是不爭的事實。

今年三月份，主打婦幼二手衣物品交易的電商平臺ThredUp正式登陸納斯達克，其IPO定價為每股12至14美元，在此之前，兩大硅谷二手電商TheRealReal和Poshmark已經完成上市，并在上市當日分別大漲了44%和141%。

至此，美國二手時尚交易平臺三大巨頭全都成功上市，而二手球鞋轉售平臺StockX和同城二手平臺OfferUp也已經在后邊排好隊。

日本知名二手奢侈品交易公司SOUInc，2018年在東京證券交易所上市的，主要開展時尚品采購業務、拍賣業務與2C銷售業務。另一家成立于2013年的Mercari，2018年度GMV約為4,179億日元（約合人民幣272億元），Mercar線上市場份額約為35%）。

歐美日本國家的二手交易最為明顯的特征是線上引領線下，平臺上線之際，用戶大多有過線下二手交易的經歷，整個市場的信用體系初步建立，用戶習慣只需要從線下整體遷移到線上即可。并且交易手段和盈利模式各有不同，分類清楚。

僅與美國市場類比，ThredUp主打婦幼二手衣物，平臺提供的服務包括回收、清洗、出售，賣家僅能獲得售出價格的15%，平臺毛利率較高。TheRealReal專注于二手奢侈品的線上寄賣與零售業務，經營模式類似于eBay，Poshmark包含種類較多，被稱為“海外版閑魚”

而這是美國三十年前開始發生的故事，以此對標國內現狀，意義不大。即使以東亞文化圈的日本作為仿效對象，二十世紀八九十年代泡沫經濟沖擊日本，二手經濟得以發展，幾十年的觀念積累才能孕育出體系健全的各大平臺。

垂直二手平臺培養了國內早期的用戶習慣，轉型成為綜合型二手電商的轉轉絕不是一拍腦門的決定，但在模式創新不見成效、信任經濟無所依存的情況下，轉轉無可避免的面臨著轉型期的尷尬。

網經社電子商務研究中心發布的《2020年度中國二手電商市場數據報告》顯示，2020年我國二手電商市場規模達到3745.5億元，較2019年的2596.9億元，同比增長44.22%。預計2021年市場規模將達到4111.7億元，同比增長9.77%。

市場準備好了，轉轉來不及猶豫。二手市場的供給不直接由生產決定，換句話說，二手市場是由消費決定，消費了一手才有二手，所以理解二手電商的商業邏輯先要理解消費的次生效應。

二手生意的背面不是“置新”，而是“滿足消費”，所有的輾轉輪回，最后或許殊途同歸，轉轉想做的生意不知還有幾個輪回。